Có thể nói, chưa bao giờ việc nhắm mục tiêu quảng cáo trên các kênh Digital cam kết KPIs “lấy Lead” lại sôi động như năm 2017. Đến thời điểm hiện tại, đây vẫn là KPIs được nhiều khách hàng “buộc” các đơn vị quảng cáo phải đảm bảo được với con số cao ngất trời mây.
Quảng cáo Lead ads là gì?
Quảng cáo Lead ads có thể được nhắc đến nhiều vào khoảng tháng 5/2016, lúc này Facebook cho ra mắt công cụ thu thập thông tin người dùng khi họ nhìn thấy một mẫu quảng cáo mà họ quan tâm. Tại đó, người dùng để lại những thông tin cơ bản như Họ và tên, email, số điện thoại… các trường thông tin được Facebook quản lý chặt chẽ bởi policy của nhắm mục tiêu quảng cáo này.
Nói cách khách, quảng cáo Facebook Lead là một loại quảng cáo được khởi xướng bởi Facebook, khi mà người dùng click vào nút kêu gọi hành động (Call to action) thì một biểu mẫu (hay còn gọi là Form) sẽ hiện ra để người dùng điền thông tin vào mà không nhất thiết chuyển sang một trang trung gian khác. Trước đó, để làm được điều này, doanh nghiệp cần dùng đến Google Form.
Ưu điểm của Lead ads là tự động hóa việc điền các thông tin vào Biểu mẫu, giúp quy trình đăng ký đơn giản hơn rất nhiều (thay vì click về trang Landingpage, Form). Theo hành vi người dùng, càng ít quy trình thực hiện, thì tỉ lệ chuyển đổi hành động càng cao. Nhà quảng cáo sẽ quản lý chiến dịch trong Trình quản lý quảng cáo của Facebook, tải danh sách khách hàng tiềm năng quan tâm đến sản phẩm để liên lạc họ càng sớm càng tốt.
Theo thời gian, mỗi khi chạy một chiến dịch cần lấy thông tin người dùng, đơn vị quảng cáo sẽ tư vấn khách hàng sử dụng cách tiếp cận thông qua quảng cáo Lead ads, cam kết với một số lượng Leads cụ thể từ vài trăm cho đến vài ngàn tùy chiến dịch với giá tương đối “rẻ hời”, dao động từ 3.000 đồng – 10.000 đồng. Theo thời gian, giá được tăng lên 50.000 đồng và thậm chí là hàng trăm nghìn đồng cho đến ngày hôm nay.
Giờ đây, định nghĩa Lead sds trong giới agency và khách hàng, sẽ được hiểu là làm thế nào đó để lấy được thông tin người dùng để lại khi họ quan tâm đến sản phẩm thông qua quảng cáo trên các kênh Digital. Đó có thể là thông qua Leads ads form từ Facebook, từ tin nhắn Messnger, từ một trang Landingpage/Microsite với các trường cần khách hàng tiềm năng điền thông tin vào. Kèm theo đó la những Lead này phải thực sự khả dụng và tồn tại!
Người thì tư vấn, khách hàng thì lún sâu, ngân sách ngày càng đội
Có một thực tế không thể chối bỏ, đó là ngân sách quảng cáo với hình thức thu nhận Lead ngày càng được doanh nghiệp chấp nhận bỏ ra tăng theo cấp số nhân. Dĩ nhiên, đồng nghĩa số Lead cũng sẽ tăng lên ở cấp tương tự. Trong khi đó, sức cung của thị trường và người dùng lại không thể nào đáp ứng được mong mỏi đó.
Việc khách hàng ngày càng “lún sâu” vào KPIs Lead hoàn toàn không phải đến từ chính họ, mà phần lớn có sự tác động từ chính những đơn vị tiếp nhận quảng cáo. Doanh nghiệp nên tìm hiểu và làm rõ các vấn đề rằng, ngành hàng nào thực sự có tác động hấp dẫn đến hành động đăng ký của người dùng; mức độ cạnh tranh khi cùng lúc có những đối thủ thực hiện các chiến dịch tương tự ra sao; hành động quan tâm của khách hàng xuất phát từ chính nhu cầu của chính họ, hay họ “bị ép” nhìn thấy những lượt hiển thị với tần suất cao dẫn đến các Lead rác.
Sau một vài chiến dịch, chỉ số KPIs Lead được tổng hợp và báo cáo đến doanh nghiệp, họ rất “happy” với những gì chính đã cam kết với cấp trên, song khi kiểm tra lại nguồn data đó mới bật ngửa biết rằng gần như chỉ có từ 10-20% số Leads tương ứng với khách hàng tiềm năng ở mức khả dụng. Điều này đồng nghĩa, ngân sách marketing mà họ chi trả rất là lãng phí.
Dạo một vòng Facebook, các lĩnh vực về bất động sản, tài chính/ngân hàng, giáo dục, làm đẹp đang là những nhà doanh nghiệp có các mục tiêu quảng cáo lựa chọn Lead ads để lấy thông tin liên hệ người dùng quan tâm. Trong đó lĩnh vực bất động sản được biết đến với KPIs Lead “khắc nghiệt” nhất.
Chiến dịch này chưa đạt chất lượng, sẽ cố gắng ở chiến dịch sau!
Đây chính là mindset của các Client hiện tại. Sau một chiến dịch, mặc dù họ hiểu rằng việc tiếp cận khách hàng quảng cáo thông qua Lead ads thực sự rất nhiêu khê, nhưng khi tiếp xúc với các đơn vị cung cấp dịch vụ, họ lại tiếp tục được thuyết phục bởi những lý do không thể không thực hiện.
Chẳng hạn, nhiều đơn vị sẽ tư vấn doanh nghiệp hãy dự phòng một ngân sách marketing nhiều hơn để thu thập Lead, các Lead này sẽ “chất lượng” hơn, bằng cách đơn vị quảng cáo sẽ kiểm tra thông tin người dùng ngay sau khi họ đăng ký, miễn người dùng xác định họ “Quan tâm” đến sản phẩm/dịch vụ và sẽ “pass” qua vòng xác nhận thông tin. Việc còn lại, doanh nghiệp phải có trách nhiệm gọi lại khách hàng một lần nữa để tìm hiểu nhu cầu thực sự của họ trong thời gian mà đơn vị cung cấp quảng cáo quy định, thường là 24h hoặc 48h. Sau thời gian trên, nếu doanh nghiệp không xác nhận thì đơn vị quảng cáo sẽ nghiễm nhiên hiểu các Lead này đã được xác nhận thành KPIs.
Cách xác nhận “Lead chất lượng” này là một bước tiến mới trong việc sàn lọc dữ liệu. Tuy nhiên, doanh nghiệp cũng sẽ phải trả một mức phí không hề nhỏ tùy theo ngành hàng. Trong đó, theo số liệu khảo sát, việc “Quality” một Lead trong ngành Bất động sản cũng rơi vào khoản từ 500.000 đồng đến 800.000 đồng tùy vào nhà cung cấp dịch vụ quảng cáo. Các ngành Làm đẹp rơi vào khoảng 200.000 đồng đến 400.000 đồng; Ngân hàng/Tài chính từ 200.000 đồng đến 300.000 đồng.
Sẽ không có gì đáng bàn luận nếu như cách làm này được thực hiện trong một phạm vi số lượng Lead khả quan, điều cần đặt lên bàn đánh giá đó là doanh nghiệp cần một số lượng Lead ở con số hàng ngàn và thậm chí là hàng chục ngàn. Trong khi đó, nhu cầu thị trường lại khó đáp ứng được. Chưa kể, vì KPIs, doanh nghiệp sẵn sàng chấp nhận thu thập Lead chỉ cần đúng con số đã cam kết với chính nội bộ của họ mà không cần biết chất lượng Lead đó như thế nào!
Đối với các nhà cung cấp quảng cáo lớn, đã từng thực hiện nhiều chiến dịch, họ sẽ có dữ liệu lưu trữ để san sẻ cho những chiến dịch khác. Song điều này sẽ lặp lại vấn đề liệu thực sự người dùng có nhu cầu quan tâm hay không? Doanh nghiệp có được khách hàng tiềm năng hay không? Ngân sách sử dụng hữu hiệu hay không? và nhà cung cấp dịch vụ quảng cáo thực hiện “có tâm” hay không? Để khi ngồi lại tổng kết, số lượng người quan tâm chỉ ở vào những con số lý tưởng vài trăm hoặc một vài ngàn, trong khi “lòng tham KPIs” luôn ở những con số bay cao, và rồi bay xa và bay…luôn.
Nhà cung cấp quảng cáo nên tư vấn có tâm, doanh nghiệp cần thấu hiểu
Thật sự thì sẽ rất khó để làm được điều này. Bởi vì các nhà cung cấp dịch vụ họ cần bán được dịch vụ, họ đáp ứng nhu cầu của doanh nghiệp với những áp lực KPIs trong chính nội bộ của khách hàng. Tuy nhiên, cả nhà cung cấp dịch vụ và doanh nghiệp khi phát triển kế hoạch marketing, nên ngồi lại tham vấn cùng nhau để đánh giá ở nhiều khía cạnh (sức hút sản phẩm, bối cảnh thị trường, chiến thuật triển khai…) để có thể đưa ra những con số KPIs khả quan nhất. Điều này sẽ giúp nhà cung cấp dịch vụ có được lòng tin từ chính khách hàng, doanh nghiệp tiếp cận được những khách hàng tiềm năng với chi phí được tối ưu nhất.
Ví dụ thay vì bỏ 10 tỷ ra để thu về 50.000 Leads từ chính expect của doanh nghiệp, khó kiểm tra được chất lượng, đơn vị cung cấp dốc sức chạy đủ “mọi cách” để hoàn thành, thì với 5 tỷ đồng cho một chiến dịch cộng hưởng bằng nỗ lực cả hai bên, thu về 10.000 Leads với mức tỉ lệ người dùng thực sự quan tâm vào khoảng 65-80% sẽ thực sự có tác động toàn diện hơn cho chiến dịch.
Một khía cạnh khác cũng cần đề cập thêm, đó là doanh nghiệp nên thấu hiểu bối cảnh thị trường quảng cáo trên các kênh Digital để có thể tính toán được các số liệu KPIs cần thiết trước khi brief đến các nhà cung cấp dịch vụ quảng cáo. Chẳng hạn như số lượng người sử dụng internet tại Việt Nam; tỉ lệ người dùng trên các kênh phổ biến; tỉ lệ phân khúc khách hàng nằm trong nhóm tiếp cận; các chiến dịch của đối thủ; giá thị trường…, những số liệu này sẽ giúp ích rất nhiều trong hoạch định kế hoạch truyền thông. Thậm chí, khi ngồi lại với các đơn vị cung cấp dịch vụ, chính doanh nghiệp cũng làm chủ được thông tin trao đổi, tìm được nhà cung cấp lý tưởng bởi vì họ thực sự tư vấn có tâm và vì doanh nghiệp của bạn.
Nếu như doanh nghiệp của bạn hoạt động trong một lĩnh vực có tính cạnh tranh cao, khi hạ bút ký quyết định một KPIs không cân nhắc, hoặc tính toán dựa trên một chiến dịch chỉ hiệu quả về mặt nhận thức, không hiệu quả về mặt mục tiêu, thì những KPIs cam kết với các số lượng Lead rơi vào khoảng vài chục ngàn là bất khả thi. Hãy là những doanh nghiệp thấu hiếu thị trường quảng cáo digital và tìm đến những nhà cung cấp quảng cáo tư vấn và hiện thực KPIs cho doanh nghiệp một cách có tâm nhất.
Những cách sử dụng quảng cáo Leads Ads hiệu quả cho một số ngành hàng
- Đăng ký nhận bản tin cho khách hàng hiện tại hoặc nhận thông tin cho khách hàng mới
- Thông tin về các gọi dịch vụ liên quan đến lĩnh vực Tài chính, Giáo dục, Sức khỏe, Làm đẹp
- Cung cấp khuyến mãi, phiếu giảm giá và ưu đãi đối với các doanh nghiệp bán lẻ hoặc thương mại điện tử
- Ngành công nghiệp xe hơi có thể cung cấp thông tin về các mẫu xe mới, khuyến mãi bảo dưỡng hoặc đặt lịch lái thử
Khi khách hàng mục tiêu thực sự quan tâm đến sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp, họ sẽ chủ động để lại thông tin và số lượng Lead sẽ tương đồng với lượng khách hàng sẽ tìm đến doanh nghiệp. Điều này cũng sẽ tối ưu hóa chi phí quảng cáo dành cho doanh nghiệp.
- Hãy cho người dùng biết bạn muốn họ làm gì
- Họ thực hiện hành động chia sẻ thông tin họ sẽ được gì
- Cách mà doanh nghiệp sử dụng thông tin của họ trong bối cảnh dữ liệu người dùng đang ở mức khó kiểm soát
Tạm kết:
- Hãy là nhà tư vấn và hoạch định chiến dịch quảng cáo có tâm
- Doanh nghiệp nên tìm hiểu nhu cầu của thị trường trước khi đặt ra KPIs
- Lựa chọn mục tiêu quảng cáo tối ưu nhất để tiếp cận khách hàng tiềm năng
- Đừng làm dụng Lead Ads
- Hãy dùng ngân sách marketing thông minh hơn
Oscartranads.com
